ส่วนที่38 ช่างซ่อม

ส่วนที่38

ส่วนที่38

ผมมีโอกาสได้ทานมื้อเที่ยงกับอลัน ทอมป์สัน หนึ่งใน ผู้บริหารระดับสูงของเฮย์สแตคกรุ๊ป

ธุรกิจของเขาทำหน้าที่เป็นตัวกลางเชื่อมโยงระหว่างบริษัทต่าง ๆ กับบริษัทโฆษณา ส่งผลให้เกิดความร่วมมือทาง ธุรกิจมูลค่าหลายร้อยล้านปอนด์ต่อปี

แต่เรื่องที่อลันเล่าให้ผมฟังระหว่างทานอาหารมื้อนั้นน่า สนใจกว่า

พ่อของอลันอายุ 80 กว่าปีแล้ว

มีครั้งหนึ่งท่านเปิดระบบทำความร้อนภายในบ้านหลัง จากอากาศหนาวแบบสุดขั้ว

หม้อต้มน้ำทำงาน แต่แผงกระจายความร้อนกลับเย็นเฉียบ

อากาศในบ้านหนาวจนแทบทนไม่ไหว พ่อของอลันต้องสวมเสื้อโค้ตตัวหนา ถุงมือ และผ้าพันคอ

ทั้งที่อยู่ในบ้าน แต่กลับหายใจเป็นไอ นั้นเป็นเรื่องหนักหนาสาหัสสำหรับคนสูงอายุ

พ่อของอลันจึงโทรหาช่างซ่อมท่อตามเบอร์ที่ค้นได้จาก สมุดโทรศัพท์

เมื่อช่างมาถึงก็ลงมือตรวจสอบ

เขาสูดลมหายใจเสียงดัง สีหน้าดูประหลาดใจ

เขาบอกว่า “หม้อต้มน้ำเก่าน่าดูนะครับ”

พ่อของอลันตอบว่า “ใช่ ใช้มาตั้งแต่ปีมะโว้แล้ว”

จากนั้นช่างก็เดินไปตรวจสอบท่อทั่วทั้งบ้าน

สุดท้ายก็หยุดตรงท่อจุดหนึ่งและหยิบค้อนออกมา

เขาเคาะท่อสองสามครั้งแล้วรออยู่ครู่ใหญ่

จากนั้นท่อเริ่มร้อนขึ้น

แล้วบ้านทั้งหลังก็ค่อย ๆ อุ่นขึ้น

เขาบอกว่า “เรียบร้อย มีอากาศอยู่ในท่อน่ะครับ เคาะ หน่อยก็หาย”

พ่อของอลันดีใจมาก

ท่านบอกกับช่างว่า “ขอบใจมากนะ ค่าซ่อมเท่าไหร่ล่ะ”

ช่างตอบว่า “ไม่คิดเงินครับ”

ท่านบอกว่า “แต่เธอช่วยซ่อมให้ฉันนี่ ฉันต้องจ่ายเงินสิ”

ช่างตอบว่า “แค่เอาค้อนเคาะไม่กี่ที่เอง ผมไม่คิดเงินหรอกครับ”

พ่อของอลันจึงพูดขึ้นว่า “งั้นก็เหมือนฉันเอาเปรียบเธอ น่ะสิ”

ช่างตอบว่า “คุณครับ หม้อต้มน้ำนี่เก่ามากแล้ว อย่าง เก่งก็คงใช้ได้ไปจนหมดหน้าหนาวปีนี้ จากนั้นก็คงถึงเวลาต้อง เปลี่ยนเครื่องใหม่

เอาเป็นว่าถ้าถึงตอนนั้น ขอให้ผมได้ลองเสนอราคาก็แล้วกัน”

หลังจากนั้นอลันก็ถามพ่อว่าจะตัดสินใจอย่างไร

ท่านตอบว่า “พ่อคงไม่หาช่างคนอื่นแล้วล่ะ เพราะถึง จะมีคนที่คิดราคาถูกกว่า แต่ก็ไม่รู้ว่าจะไว้ใจได้หรือเปล่า พ่อ รู้ว่าช่างคนนี้ไว้ใจได้ เขาไม่โกงพ่อแม้จะมีโอกาส พ่อเลยคิดว่า จ้างเขาดีกว่า”

นั้นเป็นวิธีคิดทางการตลาดที่หลักแหลมสุด ๆ ช่างคนนี้ไม่ได้จ้องจะเก็บเศษเงินเล็ก ๆ น้อย ๆ แต่เขากำลังสร้างแบรนด์ เขารู้ดีว่าอะไรทำให้ตัวเองแตกต่างจากคู่แข่ง นั่นคือการเป็นช่างซ่อมท่อที่ซื่อสัตย์และไว้ใจได้

คนส่วนใหญ่รู้สึกเคว้งคว้างเมื่อต้องเรียกช่างเพราะไม่รู้ อะไรเกี่ยวกับระบบท่อเลย

แถมรายการโทรทัศน์ก็ขยันเผยแพร่ข่าวว่ามีคนมากมาย ถูกช่างซ่อมท่อโกง

ขณะเดียวกันก็ไม่มีใครทนอากาศหนาวจับใจในช่วงฤดูหนาวได้

นี่จึงเป็นการวางตำแหน่งให้กับตัวเองได้อย่างไร้ที่ติ

แน่นอนว่านักการตลาดย่อมอยากวางตำแหน่งให้แบรนด์ของตนดูน่าไว้วางใจ

ช่างคนนี้ไม่ได้เอาแต่พูด แต่เขาพิสูจน์ให้เห็น

เขาทำให้คู่แข่งรายอื่น ๆ ตกกระป๋อง ส่วนตัวเองก็ได้งาน ที่มีมูลค่าสูงขึ้นโดยไม่ต้องเอ่ยปากเสนอขายเลยด้วยซ้ำ

แถมยังได้ลูกค้าที่จะช่วยโฆษณาแบบปากต่อปากให้ด้วย ยอดเยี่ยมสุด ๆ ไปเลยใช่ไหมครับ

คุณอาจบอกว่านั่นเป็นแค่ตัวอย่างของช่างซ่อมท่อ แล้ว มันเกี่ยวอะไรกับพวกเราในวงการโฆษณาด้วยล่ะ

หลายปีก่อนตอนที่ไนเจล โบเกิล บริหารบริษัทโฆษณาที่บีดับเบิลยูเอ

ลูกค้ามักจะมาหาเขาหลังจากประสบปัญหา เพราะงานที่ไปจ้างบริษัทโฆษณารายอื่นทำนั้นใช้ไม่ได้

แต่พวกเขาจำเป็นต้องมีโฆษณาที่พร้อมจะออกอากาศในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า

ไนเจลจะรับฟังปัญหาของลูกค้า

จากนั้นก็พูดว่า “ผมเข้าใจปัญหาของคุณและหวังว่าเรา จะช่วยได้ แต่ผมคิดว่าคุณมีปัญหาที่ร้ายแรงกว่าการทำโฆษณา ให้ทันกำหนด

มันต้องอาศัยการคิดวิเคราะห์ที่ลึกกว่านั้นมาก

ถ้าเราลงไปแก้ปัญหาเฉพาะหน้าให้คุณ ผมว่ามันคง ไม่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย

เราคงจะทำผลงานได้ไม่สุดฝีมือและอาจทำให้คุณต้อง ผิดหวัง

แต่ผมก็เข้าใจว่าคุณจำเป็นต้องมีโฆษณาให้ทันกำหนด

ดังนั้น ถ้าคุณไม่รังเกียจ ผมจะช่วยเลือกบริษัทที่ทำโฆษณาได้ดีพอตัวในระยะเวลาสั้น ๆ ให้

เอาไว้พอคุณมีเวลามากกว่านี้ เราค่อยมาคุยกันอีกครั้ง ผมจะได้อธิบายว่าจริง ๆ แล้วเราทําอะไรให้คุณได้บ้าง”

คุณอาจคิดว่าเขาบ้าไปแล้วที่ปล่อยให้ลูกค้าหลุดมือไป

แต่เขาเสียลูกค้าไปจริง ๆ หรือ ไม่ใช่ว่าเขากำลังใช้วิธีเดียวกับช่างซ่อมท่อหรอกหรือ

ด้วยเวลากระชั้นชิดแบบนี้ บริษัทโฆษณาเจ้าอื่นจะทำงานออกมาได้ดีสักแค่ไหน

ก็คงไม่เท่าไหร่หรอกครับ อย่างดีที่สุดพวกเขาคงทำได้แค่พอถูไถ

ส่วนลูกค้าก็จะคิดว่า ถ้าจ้างที่บีดับเบิลยูเอและในเจล แต่แรก โฆษณาจะออกมายอดเยี่ยมขนาดไหน

พวกเขาจะหาทางติดต่อไนเจล

หลังจากนั้นก็จะหาโอกาสให้ไนเจลช่วยวิเคราะห์ธุรกิจ อย่างละเอียด

ความสัมพันธ์ของพวกเขาจะเปลี่ยนไปแบบหน้ามือเป็นหลังมือ

ปัจจุบันในเจลและที่บีดับเบิลยูเอไม่เพียงผลิตโฆษณา ตามโจทย์ของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังเป็นที่ปรึกษาที่ลูกค้าให้ความ ไว้วางใจ

ในเจลไว้วางใจได้เหมือนกับช่างซ่อมท่อคนนั้น

นั่นคือเหตุผลที่ทำให้ในเจลออกมาเปิดบริษัทโฆษณาเป็น ของตัวเองในที่สุด

รวมทั้งทำให้บริษัทบาร์เทิล โบเกิล แอนด์ เฮการ์ตี้ มีสำนักงานกระจายอยู่ในห้าทวีปและมีรายได้ปีละไม่ต่ำกว่า 1,500ล้านปอนด์

Repairman

In addition, television programs are diligent in spreading the news that there are many people. Cheated by the pipe mechanic

At the same time, no one can endure the cold weather in the winter.

This is a perfect position for yourself.

Of course, marketers would like to position their brand trustworthy.

This technician didn’t just talk. But he proved it.

He pushed other competitors I can get a job myself. That has a higher value without even having to say it at all.

It also gets customers to help word-of-mouth advertising. So awesome, right?

You might say that it’s just an example of a pipe repairman. And what does it have to do with us in the advertising industry?

Many years ago, when Nigel Boogie ran an advertising company at BWA

Customers often come to him after experiencing problems. Because the job of hiring another advertising company to do that doesn’t work.

But they need to have ads that are ready to air in the next few weeks.

Nigel will listen to customer problems

Then say “I understand your problem and hope we can help, but I think you have a more serious problem than advertising. In time.

It takes much deeper analysis.

If we come down to solve the problem for you, I think it’s probably Not beneficial for both parties.

We may not be able to do the most skilled work and may cause you to Disappointed

But I understand that you need advertisements to be in time.

So if you don’t mind I will help select companies that advertise well enough for a short period of time.

Just when you have more time We talk again. I will explain what we can actually do for you. “

You may think they’re crazy for letting your customers slip away.

But does he really lose customers? Isn’t it that he is using the same method as the pipe fixer?

With such a rapid response How well do other advertising companies work?

Not much. At the best, they can only do enough to overcome.

Customers will think that If hiring at BWA and in the gel, how great would the advertisement first appear?

They will find a way to contact Nigel.

After that, find opportunities for Nigel to help analyze the business. Thoroughly

Their relationship will change hand-to-hand.

Currently, in gel and at BWA, not only do advertisements According to the customer’s request only But is also a consultant that clients trust.

The gel is as reliable as the pipe repairman.

แนะนำติชม : prosecuritytalk.com

ขอบคุณรูปภาพและข้อมูล : google